יוסי מלמן כותב במעריב על סוגיות ביטחוניות ומודיעיניות. הכתבה האחרונה שלו עוסקת במחקר היסטורי של אמ”ן בין שנים 1972-1985. מהמחקר עולה שאנשי המודיעין ששרתו בתעלה זיהו את הכנות המצרים למלחמה, אבל הדיווחים שלהם סוננו, לא הועברו, או שהועברו אבל נתקעו בגישת הקונספציה, הסוף ידוע. סביר להניח שאמ”ן הפיק את הלקחים. מאמר מקיף של אלוף אביב כוכבי וערן אורטל מציג שינויים שנעשו באמ”ן בעקבות האביב הערבי, שחייב את אמ”ן להשתנות. שוב.
מה הלקחים הניהוליים שארגונים יכולים ללמוד מהכתבה של יוסי מלמן?
בעולם המאופיין בשינויים מהירים, עמימות, תזזיתיות וקושי הולך וגובר לנבא את סיכויי ההצלחה בין פעולות לתוצאות יש חשיבות מכרעת להקשיב לשטח. למנהלים והעובדים שנמצאים במגע יום יומי עם לקוחות, ספקים וגורמים נוספים. לאפשר זרימת מידע חופשי ולא מסונן המאפשר למקבלי ההחלטות בארגון להבין את הסביבה בה הם פועלים.
אני יודע שזמנם של המנכ”לים וסמנכ”לים יקר מפז. הם צריכים להספיק הרבה מאוד דברים, תוך התמודדות עם מציאות מורכבת ואי וודאות. ובכל זאת…מספר פעולות שיאפשרו להם להבין את המצב לאשורו:
1. הנהלת הארגון יושבת (לא כולם ביחד כמובן) פעם ב…(שבוע, שבועיים, חודש) במוקד שרות הלקוחות כמוקדנים כדי להבין את הסוגיות שמציפים הלקוחות.
2. מומלץ לקרוא הערות ופניות, של לקוחות, במדיה החברתית
3. הנהלת הארגון יוצאת (לא כולם יחד) פעם ב…(שבוע,שבועיים, חודש) עם איש מכירות למכור ולפגוש קונים ולקוחות. היציאה לשטח היא לא רק כצופה אלא גם כמוכר אקטיבי.
4. אחת לפרק זמן (תדירות גבוה יחסית) המנכ”ל נפגש עם (דרגי השטח) צוותי המכירות/שרות/שיווק לשיחה בלתי אמצעית שמטרתה להבין את הסוגיות המרכזיות אתן מתמודדים אנשי המכירות/שרות/שיווק. הוא לא מטיף, לא נואם להם משפטי מנטרות, לא מנהל אתם שיחות מוטיבציה. הוא רק מקשיב, שואל, רושם. התייחסות שלו?, רק בסוף.
5. אחת לפרק זמן מפגש עם לקוחות. לא יום או ערב שבו עושים השקה ומזמינים לקוחות אסטרטגיים, אלא שיחות עם לקוחות, קטנים כגדולים באחד על אחד על כוס קפה. לנסות ולהבין מה עובד טוב יותר ומה פחות, איך אפשר לשנות ולשפר ועוד…
6. אפשרו זרימת מידע לא מסוננת מלמטה למעלה. לא פעם מנהלים בדרגי הביניים ואף למעלה מכך נוטים לסנן מידע לא נוח כדי שלא יגיע להנהלה הבכירה. סינון כזה עלול לעלות ביוקר משום שייתכן ויש בו מידע משמעותי על המציאות העסקית. זכרו דרגי השטח הם הראשונים לזהות ולהבין.
לכאורה נקודות שבשגרה שאמורות להתבצע באופן שוטף. יש לא מעט מנהלים שנוהגים כך, יש גם לא מעט שחוששים, לא רוצים, לא מעוניינים או באים “לביקור התרשמות”, נושאים נאום “ציוני” על “חשיבות…בלה…בלה…בלה…” ונעלמים בלשכה הממוזגת. מי שנוהג כך מחמיץ, לא פעם, מידע קריטי שיעזור לו להצליח במציאות המורכבת אתה הארגון מתמודד.
מנהלים נסו את גישת העדשה. זום אין וזום אאוט.
תעשו זום אין, קרבה לשטח כדי לראות מקרוב. לאחר מכן תעשו זום אאוט כדי להבין משמעותיות והשלכות מערכתיות ואסטרטגיות.
אתם תצאו נשכרים. מבטיח.